2 основных правила ведения бизнеса

Опубликовано:

Вспоминаю первый год JAKT (мой консалтинговый бизнес). Дела шли хорошо; у нас было два довольно солидных, стабильных клиента. Один из них – компания из списка Fortune 100, другой – прибыльный бизнес, на тот момент существовавший уже три года. Было у нас ещё несколько маленьких клиентов, но эти двое – самые крупные. Я работал по 16 часов в день над обслуживанием этих проектов и был перегружен делами. Думал, что не нужно стремиться к ещё большей загрузке, потому что уже в первый год мы зарабатывали больше денег, чем когда-либо могли себе вообразить.

Бум. За одну неделю мы почувствовали, что потеряли все. Только что мы жили, припеваючи, а в следующую минуту все пропало. Проблема: поскольку мы были загружены под завязку, то и не думали искать другую работу. Любой предприниматель знает, когда припекает – нужно реагировать. И я это сделал. Я выбрался из ямы, хотя было нелегко. Ни в малейшей степени. Но интересная штука: будучи на дне, всегда можно усвоить несколько уроков, которые нужно усвоить. Вот что усвоил я.

Правило 1: всегда располагайте полным конвейером продаж.

У вас всегда должен быть полный конвейер продаж. Лучше сказать «нет» работе, чем не иметь никакой работы, которой можно сказать «нет». Ведь если что-то произойдёт, то, как это случилось со мной, у вас не будет запасного варианта. И тогда придётся цепляться за каждую соломинку. К счастью для нас, в то время нам нужно было поддерживать всего двух людей. Я не один раз упускал из виду этот урок. И это всегда приводило меня в бедственное положение. Каждый раз, приходилось что есть мочи карабкаться со дна. К счастью, карабкаюсь я неплохо и всегда нахожу выход, однако, постоянное нахождение в режиме выживания способно привести к быстрому выгоранию.

В начале этого года я снова повторил данную ошибку; и на тот момент, в моей команде было 10 человек. Необходимость найти решение для поддержки двух людей – это одно. А для 10 – уже совсем другое. Планируя расширить и увеличить свой бизнес, я знаю: такое больше не должно повториться. Если же повторится, и в команде будет уже 20 людей, это может положить конец моему бизнесу.

Правило 2: не полагайтесь на одного клиента.

Есть еще одна ключевая составляющая ведения бизнеса: не полагайтесь на одного клиента. Если основную часть вашего бизнеса составляет всего один клиент, у вас проблемы.

Возможно, вы сейчас этого не осознаёте, но такое может произойти и с вами. Если этот единственный клиент решит расторгнуть контракт, что вы станете делать? Со мной такое случалось не один раз, и из-за этого я едва не потерял собственный бизнес. Я полагал, что усвоил урок уже после первого раза, но спустя несколько лет крепкого роста, об уроке я напрочь забыл. Забыл, как всё это было ужасно, и позволил себе снова допустить ошибку. Вот только второй раз было хуже, ведь в моей команде числилось уже 10 человек, а не двое, как прежде.

Да, наличие полного конвейера продаж способно облегчить трудные времена, когда клиент уходит от вас. Но если вы полагаетесь на одного крупного клиента, полного конвейера продаж по-прежнему может оказаться недостаточно для замены всего потерянного бизнеса. Однако, когда клиент является лишь одним из многих ваших клиентов, и каждый из них привносит небольшую часть вашего дохода, у вас больше шансов на благополучие в бизнесе.

Заключение: Продажи – всему голова.

Да. Первый шаг – полный конвейер продаж. Чтобы иметь продажи, у вас должен быть конвейер потенциальных клиентов. Но не менее важно не зависеть от одного клиента. Если вы…наличие потенциальных клиентов может не спасти вас.

Одно из моих самых главных опасений заключается в отсутствии достаточного количества прибыли для поддержки своей команды. Есть строить полный конвейер продаж и не полагаться при этом на одного клиента, опасение уменьшится, а стресс снимется. В этом заключается различие между реакцией и превентивными мерами.

Как предприниматель, вы не можете предотвратить все экстренные ситуации. Но если существуют вещи, которые вы можете сделать, чтобы предотвратить часть потенциальных проблем, то сделайте их, а затем сделайте всё остальное, что только способны придумать, чтобы выжить.

Источник: Entrepreneur