5 самых важных навыков ведения переговоров, которыми вам необходимо овладеть

Опубликовано:

Вас устрашают переговоры? Усовершенствуйте эти пять простых навыков ведения переговоров и почувствуйте уверенность.

Вспомните, сколько раз за рабочую неделю вам приходилось вести переговоры с новыми и старыми сотрудниками, с потенциальными покупателями и постоянными клиентами, с продавцами и поставщиками. Если вы владеете бизнесом или занимаете руководящую должность в компании, вам нужно знать, как вести переговоры. И это не обсуждается.

Ниже приведены пять наиболее важных навыков, на которые вам следует обратить внимание в первую очередь. Каждый из них помог мне и моим клиентам заработать миллионы за последние 25 лет. Этот вопрос назрел совсем недавно, во время полуторадневного семинара по ведению переговоров, который я провел для 35 моих наиболее успешных в бизнесе клиентов по коучингу в моем родном городе Джексон Хоул, штат Вайоминг. Это были 35 человек из числа наиболее успешных бизнесменов и предпринимателей в США.

Я спросил их: «Сколько из вас считает себя «ультра-переговорщиками», которые умеют и любят вести переговоры?»

Только двое из 35 предпринимателей подняли руки.

Далее я спросил: «Кто из вас чувствует, что он достаточно неплохо ведет переговоры, но не сильно любит их и видит простор для совершенствования?»

Примерно треть успешных бизнесменов подняли руки.

Наконец я спросил: «Кто из вас чувствует, что он ведет переговоры не очень эффективно и уверенно? Кто из вас ловит себя на том, что избегает переговоров, даже когда это чревато последствиями?»

Более 60 процентов из присутствующих подняли руки.

Это ошеломило меня. Учитывая успешность бизнеса этих людей, я думал, что количество рук будет примерно таким же, как и в случае первых двух вопросов. Одним словом, я понял, что нам предстояло много работы.

Я сказал: «Значит так. За полтора дня мы не успеем ознакомиться со всем разнообразием переговорных тактик. Вместо этого мы изучим 10 самых важных стратегий ведения переговоров, которые вам точно понадобятся».

В этой статье я свел этот перечень из десяти навыков к всего лишь пяти самым важным, с которых стоит начать.

  1. Поставьте себе четкие цели переговоров

Вы можете подумать, что это очевидно, но в действительности большинство людей, которым предстоит провести переговоры, не задумываются о том, чего конкретно они хотят добиться.

Чтобы четко определить свои цели, вам необходимо задать себе эти три ключевых вопроса:

А. Какой самый лучший результат?
Скажем, вы ведете переговоры, чтобы продать продукт, услугу или компанию – какую реалистично максимальную суму вы можете назначить? 50 000 долларов за контракт на предоставление услуг? Или, возможно, 22 миллиона долларов за компанию?

Б. Какой ваш нижний предел?
Речь идет о наименее приемлемом предложении. Если вы продавец, какая самая низкая цена, на которую вы согласитесь? А если вы покупатель, какой максимум вы готовы заплатить?

В. Какой план Б?
Роджер Фишер (Roger Fisher) и Уильям Юри (William Ury), члены Гарвардского проекта по переговорам и авторы книги Услышать заветное «Да» (Getting to Yes), называют этот принцип ЛАОС – лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению. Что вы будете делать, если вы не достигните договоренности?

Вам, конечно же, не следует афишировать ваши ответы на вопросы А и Б, но вы должны определиться с ними перед тем, как начинать разговор. Даже если вы на сто процентов не уверены насчет ваших ответов, само представление о том, какими они могут быть, уже может помочь вам. Как только вы будете четче понимать эти элементы, вести переговоры станет легче.

По этой причине, по мере того, как вам будет приходиться проводить все более важные переговоры, вы должны будете уделять все больше времени и внимания этим вопросам.

  1. Определите вашу стратегию переговоров

Вторым важным моментом, который мы отметили, была важность основной стратегии переговоров.

Лоррейн, одна из тех, кто проходил мои тренинги, привела во время семинара очень интересную проблему в плане переговоров, с которой она столкнулась. Она владеет зданием коммерческого назначения площадью около 600 квадратных метров, в котором находится ее компания, а также акром земли, где оно расположено. Но мэрия города хочет отобрать принадлежащий ей участок площадью 8 квадратных метров под общественные нужды, то есть сделать эту территорию свободной для прохода горожан, тем самым лишив Лоррейн парковки.

Когда я спросил ее, в чем состояла ее стратегия, она ответила, что собирается сказать представителю из отдела городского планирования, что это решение негативно и несправедливо влияет на ценность ее собственности.

Я отметил, что планировщик города не очень то и беспокоится о ценности ее собственности. Поэтому я попросил Лоррейн дать мне больше информации о том, почему это снижает ценность ее собственности.

Оказалось, что одной из причин является то, что к ее компании подъезжает много больших промышленных грузовиков, перевозящих огромное по размеру оборудование. Если город заберет у нее эти восемь квадратных метров, грузовикам придется выезжать обратно на улицу, чтобы пропустить других водителей, выезжающих или въезжающих на территорию компании.

Поэтому я предложил следующее: «На твоем месте я бы не стал заходить со стороны ценности и справедливости. Вместо этого я бы сделал упор на безопасности и ответственности. Я бы сказал, что если грузовикам придется постоянно выезжать на проезжую часть, это будет небезопасно для других участников движения, а также что это создает большую ответственность для меня и для города».

И в этом вся суть разработки стратегии переговоров – выяснить, с какой стороны лучше всего зайти. Это может быть безопасность и ответственность, ценность или же конкуренция и будущий бизнес.

Опять-таки, если речь идет о незначительных переговорах, например, если вы покупаете какое-либо оборудование стоимостью 1200 долларов, вам, скорее всего, не нужно будет уделять очень много времени сбору информации. Но даже в таких случаях потратить пять минут на поиски соответствующих цен и мнений в интернете не помешает. Тогда вы сможете зайти со стороны конкуренции, спросив: «С кем вы конкурируете? И почему все не покупают именно у вас?»

Просто задав подобные вопросы, вы обеспечите себе лучшую цену или условия.

В этом то и вся соль этого второго шага – определить стратегию, которая приблизит вас к лучшему возможному результату переговоров.

  1. Поймите ваш почерк в переговорах

Каждый в переговорах имеет свой почерк, как на письме. Почерк – это свойственный вам стиль ведения переговоров.

Некоторые люди пытаются давить ценой. Другие – напуганы, скрытные и боятся попросить о чем-нибудь. Последние ведут переговоры мягко и часто молчаливо соглашаются с любыми предложенными им условиями. Некоторые отлично умеют достигать взаимопонимания, но как только разговор доходит до цены и условий, все это взаимопонимание куда-то исчезает. У них происходит очевидный переход из режима беседы в режим переговоров.

Знание своего почерка помогает вам понять, с чем вы имеете дело. Это особенно важный шаг к вашему росту как переговорщика, поскольку в случае переговоров вы сможете гарантировать, что будете их полноценным участником. Вы же не сможете каждый раз извиняться и уходить, как только дело будет доходить до переговоров.

Поэтому познайте свою личность, свой стиль и предпочтения. Выясните, какую линию поведения вы обычно выбирали в прошлом – насколько комфортно вы себя чувствовали во время всех предыдущих переговоров.

Если вам нужна помощь, вы можете попробовать упражнение, которое мы использовали во время нашего семинара на этих выходных: двое участников разыгрывали переговоры, в то время как третий наблюдал со стороны и после делился своим впечатлением.

  1. Пускай другая сторона сама себя мотивирует

Одна из самых сильных тактик в переговорах – это поинтересоваться, почему другая сторона хочет заключить сделку. Для этого нужно просто задать соответствующие вопросы и, таким образом, создать почву для переговоров.

Например, если вы покупаете ИТ-услуги у поставщика таких услуг, попробуйте сказать что-то вроде этого: «Расскажите мне, пожалуйста, о ваших услугах. Мне на почту постоянно приходят письма с предложением ИТ-услуг. Чем ваши услуги отличаются от услуг, которые предлагают другие?»

Когда вы задаете вопросы об их конкурентах и причинах, почему они хотят работать с вами – в чем, собственно, их выгода, – отвечая на них, они как бы сами себя мотивируют на сотрудничество с вами.

  1. Играйте роль несговорчивой стороны

Человеческая натура такова, что в любых переговорах одна из сторон будет более заинтересованной и активной, чем другая. Это наблюдается не всегда, но где-то в 80% случаев все происходит именно так. И вот что я вам скажу: я не игрок, но если мои  шансы на победу составляют 80%, я буду торчать в казино в Вегасе целыми днями. Все что вам нужно сделать – это дерзнуть, когда шансы будут на вашей стороне.

Поэтому предположите, что все ваши переговоры будут проходить по такой схеме: одна сторона более активная и жаждущая, а другая – пассивная и несговорчивая. И если вы примените нижеприведенные тактики, вы с уверенностью сможете сыграть сомневающуюся сторону.

А. Во-первых, используйте язык тела для передачи ваших сомнений. Подумайте о том, как выглядит жаждущая сторона: человек напряжен, наклонен вперед и как будто готов в любую секунду подпрыгнуть либо сорваться с места и побежать.

В отличие от нее сомневающаяся сторона расслаблено сидит, откинувшись на спинку стула. Располагая стопы под углом 90 градусов по направлению к собеседнику и немного сутулясь, вы сообщаете ему, что вы не очень то и хотите заключить сделку.

Б. Также поразмышляйте о том, как вы можете управлять голосом, чтобы показаться незаинтересованным. В то время как жаждущая сторона говорит быстро, громко и высоким тоном, несговорчивая сторона разговаривает медленно и мягко. Таким образом, также понижается тон голоса, из-за чего вы можете показаться еще более нерасположенными к соглашению.

В. Наконец, помните, что речь сомневающейся стороны полна оговорок. Что-то вроде «Я не знаю, сможем ли мы сделать X» или «Если мы сделаем это, вам это поможет?». Сомневающаяся сторона также задает много вопросов и говорит о всевозможных проблемах. Она никогда не скажет: «Конечно! Давайте!». Вы не должны показывать своей увлеченности. Контролируйте и смягчаете все свои слова и эмоции.

Просто сыграв роль незаинтересованной стороны, вы можете вынудить вашего оппонента взять на себя роль жаждущей стороны.

Имея 25-летний опыт изучения и ведения переговоров, я уверяю вас, что это самые важные пять навыков, которыми необходимо овладеть уже сегодня. Я, конечно же, мог бы дать вам еще сотню полезных советов, но если вам хватает времени и энергии только на несколько стратегий ведения переговоров, то эти пять тактик являются самыми эффективными с точки зрения потраченного времени и полученной выгоды.

Автор: Дэвид Финкел (David Finkel)
Источник: inc.com