5 советов по увеличению числа конверсий на каждом этапе взаимодействия с клиентом

Опубликовано:

Взаимодействие с клиентом – не что иное, как серия решений, порождающих различные виды деятельности. Компании, которые эффективно используют эти решения для составления своих стратегий и отчета о распределении ресурсов, смогли увеличить продажи до 10 процентов и удержать до 30 процентов больше клиентов по сравнению с компаниями, которые полагаются на традиционную «воронку».

Столкнувшись с этими решениями при взаимодействии с клиентом, продавцы предстают перед личным выбором. Они должны спросить себя: «Какое единственное задание я могу выполнить на каждом этапе взаимодействия с клиентом,  дабы увеличить вероятность того, что они будут покупать у меня?»

Вот некоторые ответы на этот вопрос на каждом этапе.

Интенсивно изучайте личности покупателей на начальной стадии осознания.

Как продавец, вы можете почувствовать, что практически весь процесс не под вашим контролем во время первоначальных шагов по работе с перспективным клиентом. Вы явно ещё не установили отношения и не наладили каналы связи, поэтому сделайте шаг назад и спросите себя, что вы можете сделать, чтобы быть как можно более подготовленным, когда предоставится соответствующая возможность.

Ответ на этот вопрос заключается в том, чтобы иметь энциклопедические знания о различных категориях покупателей вашего продукта. Хотя эти категории всё же не смогут рассказать вам всего о вашем потенциальном клиенте, цель здесь не в том, чтобы поместить человека в жесткие рамки. Скорее, это возможность мгновенно установить базовый уровень понимания при первом контакте, чтобы вы могли быстро подтолкнуть его или ее к следующему этапу посредством предметного разговора.

Знание максимума информации о ваших потенциальных клиентах на самых ранних этапах поможет вам эффективно их взрастить; а исследования показывают, что взращенные потенциальные клиенты обычно дают 20-процентное увеличение возможностей продаж по сравнению с невзращёнными клиентами.

Продавайте в соответствии с потребностями ваших клиентов, поскольку они оценивают преимущества.

Когда перспективные клиенты начинают более тщательно оценивать свои варианты, они будут взвешивать конкретную ценность в зависимости от своих потребностей и имеющихся ресурсов. На данном этапе, каждое взаимодействие должно быть построено вокруг их потребностей и ценности, которую они получат от покупки вашего продукта, а не продукта конкурента.

Эта оценка должна охватывать весь контент и все сообщения, отправляемые вашей организацией, будь то углубленный звонок по продажам или простое электронное письмо с благодарностью.

COW_v1.2.jpg

Будьте ловким посредником, когда дело доходит до решения вашего потенциального клиента о покупке.

Когда перспективному клиенту пришло время принять решение о покупке, вы уже выполнили большую часть работы по продажам. Если вам удалось узнать своего перспективного клиента и чётко рассказать о ценности вашей компании, лучшее, что вы можете сделать прямо сейчас – это переключиться в режим посредничества. Удостоверьтесь, что материально-техническое обеспечение обеспечено, что все данные и результаты, которые вы представляете клиенту, точны и полны.

Ваша главная цель на этом этапе – сохранить доверие, которое вы создали, и максимально облегчить для перспективного клиента процесс покупки.

Продолжайте взращивать клиента во время его адаптации.

Взращивание: оно не только для потенциальных клиентов! Период после того, как перспективный клиент становится клиентом, является одним из самых важных с точки зрения его или ее отношений с вашей компанией. Будучи продавцом, вы по-прежнему сохраните возможность делиться дополнительным контентом с вашим клиентом, который поможет ему или ей добиться успеха. И не столь важно, связан ли успех именно с вашим продуктом или же нет.

Оставайтесь вовлеченными и всегда ищите истинные способы помочь клиентам достичь того, чего они хотят. На этом этапе у вас могут быть возможности для увеличения объёмов продаж и кросс-продаж, но они всегда должны быть единичными по отношению к предоставленной ценности.

Заслужите, а затем поощряйте, приверженность клиентов к вашей компании.

Обеспечение постоянной приверженности своим клиентам – способ получить право просить их о поддержке.

Если вы до сих пор надежно выполнили свои обещания, клиенты, скорее всего, захотят поделиться своими успехами с другими, поэтому не бойтесь спрашивать. Удовлетворенный клиент является одним из самых мощных ресурсов вашей компании, поэтому защищайте отношения соответствующим образом и будьте максимально щедры.

Источник: www.entrepreneur.com/article/290415