6 хитростей, которые заставят людей покупать что угодно

Опубликовано:

«Мы склонны думать, что наше послание – то, что движет людьми», – говорит Роберт Чиалдини, автор книги «Пре-убеждение: революционный способ воздействия и убеждения». «Но это – то, что мы делаем в первую очередь, с целью создать определенное настроение у нашей аудитории, сделать их восприимчивыми». Предлагая кофе, например: исследования показали, что когда люди держат что-то теплое, это делает их более щедрыми. Или пробуя сыграть на том, что социологи называют «правилом взаимного обмена». В одном исследовании, клиенты магазина сладостей на 42 процента чаще покупали что-то, если получали бесплатный шоколад. «Многие вещи, которые формируют наше умонастроение, настолько примитивны и автоматизированы, что они являются частью процесса размышлений», – говорит Чиалдини. Используйте эти инстинкты в своих интересах, руководствуясь следующими советами.

Найдите общий язык

«Дело не только в том, что люди хотят иметь дело с тем, кто им нравятся. Они хотят иметь дело с тем, кому нравятся они, и кто похож на них», – говорит Чиалдини. «Люди полагают: те, кому они нравятся, не посоветуют им плохого». Визуальные подсказки (спортивные кепки, кольца какого-либо колледжа) помогут вам на лету найти общие черты в торговом зале, но для более глубокой подготовки к предстоящей встрече с потенциальным клиентом, изучите его аккаунты в социальных сетях и LinkedIn – проведите своего рода разведку. «Тогда, если вы увидите, что вас объединяет родной город, альма-матер или любовь к бегу, то поймете, как направить беседу в этом направлении», – говорит Чиалдини.

Знайте, с чего начать разговор

Когда исследователи обратились к людям и попросили их адреса электронной почты в обмен на бутылку нового вида соды, 33 процента выдали свою информацию. Но когда исследователи сперва спросили: «Вы считаете себя авантюристом?», почти 76 процентов людей предоставили свои адреса электронной почты. Почему? «Подобный вопрос приносит вам желаемое, – говорит Сиалдини, – значительно увеличивая процент людей, называющих себя авантюристами», что на мгновение делает их «крайне уязвимыми перед заранее продуманными вопросами», которые вы и задаёте. Если ваша компания – одна из многих, конкурирующих за крупного заказчика, начните с вопроса: почему вы пригласили нас сюда? «Они начнут рассказывать вам обо всех вещах, которые считают благоприятными и выгодными в отношении того, что вы предлагаете», – объясняет Чиалдини. «Теперь вы знаете, какие у вас сильные стороны, и сможете их удвоить».

Подчеркните свою лучшую особенность

Вы можете влиять на то, какое значение люди придают качеству, скорости, сервису или другой характеристике посредством визуальных сигналов. Когда исследователи создали интернет-магазин мебели, демонстрирующий на стартовой странице пушистые облака или  блестящие монеты, они обнаружили: потребители, видевшие облака, придавали комфорту большую важность, чем видевшие монеты. Видевшие облака также чаще искали информацию о характеристиках комфорта и покупали более удобную (читайте: дорогую) мебель. Тем не менее, будучи впоследствии опрошенными, большинство участников отрицали, что облака или монеты имели какое-либо влияние на их поведение при совершении покупки. Как объясняет Чиалдини, «привлечение внимания к предпочтительной характеристике эффективно не только для того, чтобы аудитория сполна её учла при принятии решения, но и для того, чтобы заставить её придать данной характеристике преувеличенное значение». Другими словами: возможно, пора пересмотреть стартовую страницу вашего сайта.

COW_v1.2.jpg

Превратите свои недостатки в сильные стороны

Выделяя свои недостатки, вы зарабатываете баллы, говорит Чиалдини; чем быстрее вы это сделаете, тем лучше. «Люди удивляются, когда вы говорите о собственных слабостях, и это убеждает их в вашей надежности», – объясняет он, – вследствие чего «они быстрее поверят всему, что последует дальше». Когда в 1962 году Avis запустили свою знаменитую рекламную кампанию «Если ты № 2, старайся усерднее», фирма по аренде, по сообщениям, перешла от 3,2 млн. долларов убытков к 1,2 млн. долларов прибыли, первой за 13 лет. Это действие – преследование слабости с силой, бросающей вызов ее актуальности – является ключевым. Попробуйте, например, такую фразу: «Наши затраты на установку могут быть не самыми низкими, но они быстро окупятся нашей превосходной эффективностью».

Соревнуйтесь со своими конкурентами

Поздравляем, если вы хорошо знаете своих конкурентов. Но главное – не упоминайте их. «У бренда есть существенное преимущество, когда потребители сосредотачиваются исключительно на нём, отделённом от конкурентов, – говорит Чиалдини. Фактически, когда вы просите людей рассмотреть конкретный продукт, их намерение приобрести его естественным образом возрастает. Когда же они раздумывают о вашем продукте после упоминания о том, что способен предложить ваш конкурент, импульс к покупке вашего резко падает.

Дефицит повышает продажи

Наши мозги впадают в панику, когда ресурсы скудны – и это заставляет потребителей чаще покупать. «Страх упустить нечто важное реален, – говорит Чиалдини. «Всё, что питает этот страх – смайлы с тикающими часами в маркетинговой рассылке по электронной почте, предложения с ограниченным временем действия – может стимулировать чувство безотлагательности и импульс к покупке».

Источник: www.inc.com