Инструкция по написанию электронных писем от Стива Джобса

Опубликовано:

Подробно рассмотрев технику написания Стивом Джобсом его старых электронных писем, можно усвоить несколько важных уроков.

Соучредитель компании Apple и выдумщик Стив Джобс безусловно за свою жизнь написал несколько тысяч электронных писем. Сравнительно немногие из них были преданы гласности. В большинстве же случаев – это короткие ответы на жалобы потребителей.

Однако то, насколько мастерски Джобс вел письменное общение можно проследить и на небольшом количестве примеров. Давайте же взглянем всего на один из них, и посмотрим, что можно для себя почерпнуть.

[Примечание: Этот эмейл стал достоянием публики, когда был использован в качестве свидетельского показания в рамках судебного процесса «США против Apple» по обвинению компании в нарушении антитрестовского законодательства и организации сговора относительно повышения цены на электронные книги. Компанию Apple признали виновной, несмотря на то, что ее представители отрицали совершение противозаконных действий и опротестовывали такое судебное решение в рамках апелляционного процесса. В итоге, Верховный суд США отказал Apple в рассмотрении дела в апелляционном порядке, и потребовал от компании заплатить 450 миллионов долларов США для урегулирования данного дела].

Предыстория

В 2010 году Джобс и Apple готовились выпустить iPad. Основной особенностью этого планшета должно было стать наличие функций устройства для чтения электронных книг, подобно Kindle от Amazon (на тот момент выпущенного на рынок уже несколько лет назад). Разумеется, чем больше было бы издателей, желающих добавить книги в онлайн-магазин компании Apple – iTunes Store, тем более притягательным был бы iPad.

Четыре основных издательских компании уже подписали договора о сотрудничестве, однако еще одна – HarperCollins – сопротивлялась.

В конечном счете, переговоры заключались главным образом в общении Джобса с Генеральным директором News Corp. (материнской компании HarperCollins) Джеймсом Мурдоком (James Murdoch). Мурдок не был уверен в том, что его компания (и ее партнеры) сможет пойти на условия, предложенные Apple, особенно относительно «переуступки компании Apple права на установление цен».

Тогда Джобс начал писать Мурдоку письмо, чтобы убедить его посотрудничать.

Вот его содержание:

Джеймс,

Наше предложение действительно предполагает установление максимально допустимых розничных цен на электронные книги на основании стоимости каждой книги в твердом переплете. Причина такого решения кроется в том, что, исходя из нашего опыта онлайн-продаж, мы считаем, что, если цены на книги будут превышать 12,99 или 14,99 долларов, то онлайн-магазин электронных книг просто-напросто не будет пользоваться спросом. Черт возьми, Amazon продает эти книги за 9,99 $, и кто знает, возможно, они правы, и мы прогорим даже, если наши будут стоить 12,99 $. Однако мы предпочитаем ввязаться в бой, установив цены, предложенные нами, а не завышенные, поскольку почти уверенны, что в последнем случае – все попадем впросак.

На мой взгляд, у HarperCollins есть следующие альтернативы:

  1. Скооперироваться с Apple и посмотреть, сможем ли мы все добиться успеха и создать действительно широко востребованный магазин электронных книг стоимостью 12,99 и 14,99 долларов.
  2. Продолжать сотрудничество с Amazon, продавая книги по 9,99 $. В краткосрочной перспективе вы заработаете чуть больше денег, но со временем Amazon скажет вам, что будет платить 70% от 9,99 $. У них также есть акционеры.
  3. Забрать ваши книги у Amazon. Не имея возможности купить, потребители станут их воровать. С этого начнется пиратство, которое уже будет не остановить. Поверь мне, я собственными глазами видел, как подобное случалось.

Может, я что-то пропустил, но других вариантов я не вижу. А ты?

С уважением,

Стив

Это письмо преподает множество бесценных уроков. Давайте их разберем.

Джобс обращается к собеседнику по имени

Это электронное письмо – только часть большей цепочки событий, которая началась как минимум за два дня до его написания. Джобс мог и не обращаться к Мурдоку по имени. Так почему же он это сделал?

Естественно, мы не можем прочесть мысли Джобса. Однако обращение к человеку по имени помогает восстановить связь и построить доверительные отношения. Подобное подразумевает: Смотри, я знаю тебя. Ты знаешь меня. Мы заодно.

Совет: Я не предлагаю вам начинать каждое письмо с имени собеседника, особенно после того, как вы уже общались посредством переписки. Однако если вы пытаетесь донести свою мысль или заставить человека снова смотреть с вами в одну сторону, помните знаменитые слова Дейла Карнеги:

«Имя человека — самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке».

 

Письмо хорошо продумано

Я не знаю, сколько времени потребовалось Джобсу, чтобы составить это письмо, но можно предположить, что явно не пару минут. Свою точку зрения он обосновывает четко, простыми и понятными словами.

 

«Черт возьми, Amazon продает эти книги за 9,99 $, и кто знает, возможно, они правы, и мы прогорим даже, если наши будут стоить 12,99 $», – пишет Джобс. «Однако мы предпочитаем ввязаться в бой, установив цены, предложенные нами, а не завышенные, поскольку почти уверенны, что в последнем случае – все попадем впросак».

Такой стиль общения является разговорным, легко воспринимается и дает представление об Apple, как о компании, предоставляющей лучшие возможности, бросающейся в омут с головой ради цели, и готовой учиться на любых ошибках.

Дальше Джобс четко формулирует три альтернативы для HarperCollins. При их перечислении, он постепенно упрощает сложный вопрос, стремясь заставить Мурдока принять решение.

Совет: Когда пишете письмо, не торопитесь. Рассматривайте это, как возможность оказать реальное воздействие на другого человека, и не важно, с какой целью: уговорить, повлиять или построить дальнейшие взаимоотношения. Если письмо важное, напишите его на черновике и оставьте. Вернитесь к нему позже, чтобы перечитать и отредактировать. Попытайтесь прочесть письмо глазами другого человека.

Спросите себя:

  • Письмо составлено ясно и логично? Вежливо и гармонично?
  • Легко читается? (тут может помочь использование чисел или тезисов, как в письме Джобса).
  • Уверенны, что позже не пожалеете о том, что написали?
  • Были ли вы осторожны и не написали ли чего лишнего?

Повторяйте все предыдущие действия несколько раз до тех пор, пока с уверенностью не сможете утвердительно ответить на все вопросы.

Кроме того, при написании писем не нужно пытаться внушить что-либо или использовать чрезмерное количество жаргонизмов. Люди, даже стоящие выше вас, и особенно ваши партнеры, любят иметь дело с реальными людьми по другую сторону монитора.

Убедитесь в том, что ваше письмо звучит именно так.

Письмо написано грамотно

Разговорный и живой стиль не значит небрежный. Четкое формулирование своих мыслей в голове ведет к их четкому изложению в письме, и наоборот.

 

Например, возможно, вы заметили, что в письме Джобс повсеместно и грамотно:

  • употребляет заглавные буквы
  • расставляет знаки препинания
  • пишет слова
  • применяет синтаксические правила

Все это случайность, и вышло с первой попытки? Не стоит на это рассчитывать!

Совет: Меня поражает небрежность, которой сейчас веет большинство электронных писем. Если вы уделяете внимание написанию письма, оно будет легче читаться и полностью отражать ваши мысли. Демонстрируя свое внимание к деталям, вы будете выделяться на фоне остальных, и оставите о себе лучшее впечатление.

В эмоциональном плане письмо составлено толково

Никто не хочет чувствовать, что его принуждают к принятию какого-либо решения, или что кто-то перетягивает одеяло на себя.

Поэтому последняя строчка в этом письме наиболее сильная:

«Может, я что-то пропустил, но других вариантов я не вижу. А ты?»

Всего в 2 предложениях, с помощью 13 слов, Джобс одновременно демонстрирует и уверенность, и смиренность. Он отдает бразды правления Мурдоку, предоставляя ему возможность выразить свое несогласие и предложить свои варианты решения вопроса.

Уже в течение двух дней компания HarperCollins согласилась с условиями Apple.

Совет: Убедитесь в том, что ваш собеседник чувствует себя полноправным игроком, а не пешкой в вашей игре. Будьте готовы слушать других, обращать внимание на их опасения, и признавать ошибки.

Поступая так, вы внушите доверие. Воспринимая проблемы и опасения из первых уст, вы урегулируете все вопросы не только быстрее, но и эффективнее.

Письмо содержит заключительную часть

Возможно, вы мало размышляли о том, как Джобс заканчивает свое письмо. По сути, Джобс мог бы завершить его вопросом, как это и делается в подобных эмейлах, где диалог собеседников не окончен. Но помните, что последней получатель читает именно заключительную часть, поэтому она может стать, как говориться, «вишенкой на торте». Это лаконичное «С уважением» наряду с именем сохраняет личностную и уважительную интонацию письма.

Совет: Вы стараетесь построить (поддержать) отношения с людьми, которым пишите. Так же, как в обычной жизни вы не заканчиваете беседу, не попрощавшись, не пренебрегайте этим и в письмах, за исключение пары-тройки случаев. (Если вы хотите узнать, как эффективно закончить свое письмо, выпишите эти рекомендации).

Письмо должно быть хорошо продумано, а также четко, доходчиво, лаконично и вежливо написано.
И главное: оно должно быть толково составлено в эмоциональном плане.
Вот так и пишутся великолепные письма.

Автор: Джастин Барисо (Justin Bariso)

Источник: inc.com