Как найти инвестора? Сначала определите, какой инвестор вам нужен

Опубликовано:

Вы уже долгое время пытаетесь привлечь средства, но никак не удается найти инвестора? 

Много учредителей тратят слишком много времени на переговоры с неподходящими им инвесторами. Это не лишено смысла, поскольку финансовых средств, необходимых для развития стартапа, достаточно, но принадлежат они по большому счету только нескольким десяткам инвесторам-меценатам (так называемым бизнес-ангелам), венчурным капиталовкладчикам и институциональным инвесторам. Именно к ним и обращается большинство предпринимателей.

Эти традиционные инвесторы имеют много общего. Они имеют немного другой взгляд на мир, чем большинство из нас.

Очень часто инвесторы и владельцы по-разному видят создающие ценность активы компании. То, что кажется важным и ценным инвестору, не всегда совпадает с вашим личным восприятием.

Поэтому разобраться с тем, к какому типу предпринимателей вы относитесь, очень даже не помешает. Особенно, если вам сложно найти подходящего инвестора и хочется избежать распространенных подводных камней.

Большинство проектов далеко не уникальны, хотя нам бы хотелось их такими видеть. Принципиально важно знать, какими создающими ценность активами ваша компания действительно владеет. Вы должны понимать, как ваш продукт может создать акционерную стоимость.

«Доходящие до рынка продукты не всегда лучшие в своей категории, но они решают проблему для кого-то – как правило, в первую очередь для акционеров». 

«Как ваш стартап может создать акционерную стоимость?»

Инвесторы хотят увидеть продукты и услуги, имеющие потенциал изменить или перевернуть индустрию. Ключевыми аспектами предоставляемого инвестору бизнес-плана по-прежнему являются возможность расширения и рыночный потенциал.

Однако рыночный потенциал – это только часть общей картины. Самое главное – это ценность, которую вы можете создать для ваших инвесторов…

Эта воспринимаемая ценность может очень отличаться в зависимости от выбранного вами типа инвестора. Если вы нацеливаетесь на корпоративного инвестора или промышленного партнера как капиталовкладчика, то они могут быть заинтересованы больше в вашей команде или технологии, нежели в чем-либо другом. В то время как венчурный инвестор будет рассматривать возможности расширения масштабов и переворота рынка.

Поэтому вам необходимо точно знать, какую ценность вы можете предложить вашему потенциальному инвестору.

Это, возможно, прозвучит банально, но это, на самом деле, одна из наиболее распространенных причин проблемы с финансированием. Несоответствие на ранней стадии понимания инвестора создающих ценность активов стартапа и целей его учредителей очень сложно разрешить.

Одна из проблем состоит в том, что если у вас нет мощной сети инвесторов и людей, которые смогут вас представить тем, кто «сидит на деньгах», все, что вам остается – это в слепую рассылать предложения о сотрудничестве.

Как и большинство венчурных вкладчиков, семейные инвестиционные фирмы и инвесторы высоко уровня получают сотни предложений каждый божий день, и они очень редко дают вам подробное объяснение, почему вам отказывают. И, возможно, вы так никогда и не узнаете, почему они не захотели более тщательно рассмотреть ваш стартап.

Зачастую существует сильное разногласие по поводу того, какие именно активы компании создают ценность.

Согласование вашего видения создающих ценность активов вашей компании с целями инвестора – это ключевой момент на ранней стадии развития. Это, наверное, самый важный аспект, требующий проработки, если вы хотите добиться хотя бы встречи с инвестором.

Но этот барьер можно преодолеть, если вы имеете желание и возможность усмирить немного свое эго и поставить себя на место других людей…

Вы должны понять, к какому типу предпринимателей вы относитесь. Это облегчит вам поиск подходящего вам инвестора.

Понимание, к какому типу предпринимателей вы относитесь, просто необходимо для того, чтобы найти правильного инвестора. Вы не должны ко всем подряд стучаться в двери со своей идеей, или, по крайней мере, применять к каждому разные подходы и иметь в виду разные цели.

Распределение ролей в учреждении компании является наибольшим камнем преткновения между потенциальными инвесторами и учредителями.

Постарайтесь понять, к какому из нижеприведенных типов относитесь вы, и что вам нужно помнить при обращении к (любому) инвестору.

Самый лучший продукт бесполезен, если его никто так и не увидит

Король продуктов

Создал или создает продукт, затмевающий все, что существует на данный момент на рынке. Уделяет большое внимание деталям при минимальных или отсутствующих навыках маркетинга.

Если вы типичный создатель продукта или изобретатель, вам будет сложно отпустить свое «дитя». Для вас самым важным активом в компании является сам продукт.

Вы можете проводить целые дни или даже недели за работой над одной деталью, доводя ваш продукт до совершенства.

Вызов: большинство инвесторов не вкладывают средства в один только продукт. Они с бóльшей вероятностью захотят инвестировать в продукт, который можно использовать  различными способами и который имеет широкий рыночный потенциал. Понимание того, когда нужно перестать «инвестировать» время в продукт и сфокусироваться на его продвижении на рынок, является решающим моментом для инвесторов.

«Вам нужно понять, какой тип инвесторов может помочь вам, а также усилит слабые стороны вашей команды».

Так как инвестор сам не работает с продуктом каждый день, ему он не будет настолько близок, как вам. Его не интересует только то, что «находится под капотом». Верящий в вашу технологию инвестор будет хотеть сделать ее доступной для масс, приготовить ее к рынку.

Хорошие инвесторы знают, что идеального продукта не существует. Отличные продукты со временем эволюционируют, поэтому вам не следует надолго откладывать их вывод на рынок.

Идеи – это круто, но их нужно еще и реализовывать

Конъюнктурщик

Видит возможности рынка и знает, как ими можно воспользоваться, но ему не хватает для этого ресурсов.

Если вы относитесь к этому типу соискателя инвестиций, вам, наверное, следует знать, что глубоко в душе вы боитесь и избегаете риска. Это может показаться парадоксальным, но за последние несколько лет я познакомился со многими предпринимателями, которые просто-напросто не имели времени/ресурсов или смелости, чтобы самим попытаться воплотить свои идеи в реальность.

Такой предприниматель креативен, возможно, даже имеет блестящий ум и является неплохим специалистом по продажам. Очень часто конъюнктурщику не достает команды, чтобы собственно делать дела. Имея хороший набор навыков, вы должны попытаться убедить как можно больше людей в крутости вашей идеи. Найдите несколько партнеров и сделайте из нее такую конфетку, чтобы комар носа не подточил, а потом уже начинайте поиски инвестора.

«Идея – это хорошо, экспериментальная проверка идеи – еще лучше». 

По моему опыту конъюнктурщику сложно остаться до конца верным своей идее и воплотить ее в жизнь. Если вы узнали в этой черте себя, вам должно стать легче правильно расставить свои приоритеты и, надеюсь, это подскажет вам, какой именно вид ресурсов вам нужен от инвесторов.

Имейте в виду, что инвесторы не любят платить за идею, но они более чем склонны профинансировать ее реализацию, если вы покажете им, в какую сторону вы движетесь.

«Долговременная приверженность проекту может стать ключевым аспектом и активом для инвестора. Мало кто захочет инвестировать в компанию, зная, что команда учредителей рассчитывает уйти с рынка через 3-4 года».

Вызов: Инвесторы хотят увидеть доказательство работоспособности концепции. Они хотят знать, что ваши идеи жизнеспособны на рынке и, что еще важней, они хотят увидеть ваши попытки их реализации. Они жаждут, чтобы вы работали над вашим стартапом с искренней страстью.

Существует много умных людей с интересными идеями, но вы должны осознать, что если вы просто пытаетесь продать концепцию, найти капиталовкладчика вам будет сложно. Вам все-таки нужно немножко замарать руки, если вы хотите действительно кого-нибудь убедить инвестировать в вашу компанию.

Все начинается из видения – знаете ли вы, как достичь конечной цели?

Мечтатель

Хочет изменить мир, имеет четкую цель.

Мечтатели – это самый редкий вид предпринимателей. Они точно знают, к чему они хотят прийти, но, как правило, не совсем понимают, как это сделать. И это нормально. Важно то, что они для себя определились, и это их главный козырь.

Однако они часто не признают то, что они мечтатели. Из-за чего могут возникнуть некоторые проблемы. Мечтатель не всегда понимает, что ему нужен реальный продукт, поддерживающий его мысли и идеи.

«Если вы поставили себе далекую цель, не забывайте делать ей навстречу маленькие шажки».

Вызов: Инвесторы обожают мечтать. Чем больше мечты, тем лучше. Однако за последние десять лет мир венчурного капитала и даже меценатского инвестирования немного изменился. Обеспечение акционеров материальными активами представляется все более важным.

Воплощение своего видения в жизнь – это само по себе искусство. Не забывайте начертить для себя и вашей компании хотя бы краткий маршрут развития. Чем более конкретно вы сможете определить ваши цели и видение, тем лучше.

Какие активы являются важными и ценными для инвесторов?

Следует осознать: то, что ваша команда и лично вы видите в качестве главного создающего ценность актива в вашей компании, не обязательно является вашим самым главным активом в глазах инвестора.

Весьма важно, чтобы вы посмотрели на себя, на вашу команду, на ваше видение и ваш продукт как на актив.

«Инвестор» – это очень широкое понятие. Существуют разные типы людей и компаний, которые могут вас поддержать и помочь в достижении ваших целей.

Как по мне, нужно начать с определения текущего положения дел. Какие ваши сильные стороны и как вы лично видите ваш стартап или просто молодую компанию.

Все дело в том, что зачастую нахождение правильного инвестора (помощника) – это крайне медленный процесс.

Если вы хотите создать ценность для ваших потенциальных инвесторов, вам необходимо поставить себя на их место.

  • Что они ищут?
  • В чем состоит кратко- и долгосрочная выгода для инвестора?
  • Согласуются ли мои цели с целями инвестора?

Независимо от того, к какому типу предпринимателя вы относитесь, понимание целей вашего возможного инвестора поможет вам сфокусироваться на тех аспектах вашего бизнеса, которые действительно создают акционерную ценность.

Не поймите меня превратно, ваше понимание того, как нужно вести бизнес, и мнение инвесторов на этот счет могут не совпадать. Однако это никаким образом не должно вас останавливать.

Если вы серьезно настроились найти финансирование и считаете, что это лучший из вариантов для вашего бизнеса, вам нужно понять, к какому типу предпринимателей вы на самом деле относитесь, чтобы сопоставить ваши цели с целями потенциального инвестора.

«Продолжайте верить в себя – для каждого из нас найдется идеальный инвестор».

Я надеюсь, эта статья даст вам некую пищу для размышления и приоткроет для вас дверь в мир стартапов и привлечения средств.

Автор: Ремко Ливэин (Remco Livain)
Источник: medium.com