Как заставить людей сказать “Да” вашим желаниям

Опубликовано:

Исследователи изучали искусство убеждения в течение многих лет. Вот что они выяснили.

Способность убеждать других – это ценный навык. Она помогает реализовать огромные продажи, убедить людей следовать за вами, получить повышение или достичь бесчисленное множество других успехов в деловой сфере. В вашей личной жизни, она помогает одержать победу над партнером, заставить детей хорошо себя вести и слушаться вас, сделать так, что друзья и члены семьи моментально придут к вам на помощь. Но убеждение – удел не только лишь обладателей мощной харизмы – любой человек может научиться заставлять людей говорить «да» на свои просьбы. Прислушайтесь к Джефте Таузиг-Эдвардс, клиническому психологу, практикующему в Нью-Йорке и Массачусетсе; она говорит, что наука собрала огромное количество данных по этому вопросу. Вот ее совет, основанный на том, что установили исследователи, изучающие искусство убеждения.

  1. Используйте личные записки.

Исследования, проведенные в Хьюстонском университете в Хантсвилле, штат Техас, показали, что участники исследования, которых попросили заполнить опрос, со значительно большей вероятностью делали это, если опрос включал записку с написанным вручную сообщением, содержащим просьбу об их помощи. «Это говорит о важности личного контакта», утверждает Таузиг-Эдвардс. «Рукописная записка имеет важное значение, особенно в нынешнюю эпоху, когда огромная часть общения имеет тенденцию происходить в электронном варианте».

  1. Прямо высказывайте свою просьбу.

Исследователи, опубликовавшие статью в «Журнале экспериментальной социальной психологии», установили, что просьба удовлетворяется с гораздо большей вероятностью, если она была сделана в начале разговора, а не в её конце. «Начинайте беседу с просьбы, не стоит приберегать её до самого конца общения, когда собеседник может оказаться уставшим, или же что-то может отвлечь их внимание», предполагает Таузиг-Эдвардс.

  1. Используйте чувство вины в своих интересах.

По данным исследования, проведенного в Стэнфордском университете, люди чувствуют себя некомфортно, неоднократно отказывая одному и тому же человеку. «Если кто-то отклоняет вашу просьбу, а затем вы обращаетесь к нему с другой просьбой, этот человек более склонен согласиться выполнить новую просьбу; вероятно, из-за определённого чувства вины или чувства, что ранее он подвёл вас», говорит она.

COW_v1.2.jpg

  1. Используйте правильные слова.

Исследователи в Великобритании обнаружили, что при формировании просьбы значение имеет речь просящего. Так что если кто-то изначально говорит вам «нет» или «Меня это не интересует», задайте следом вопрос: «А вы могли бы рассмотреть возможность того-то?» или «Вы были бы готовы попробовать то-то?» Такая формулировка повышает вероятность того, что человек ответит положительно. «Если говорить о чьей-то готовности сделать или попробовать что-либо, нужно делать упор на их характер, а не на их предпочтения», – говорит она.

  1. Сосредоточьтесь на том, каким будет преимущество для собеседника.

Немецкие исследователи обнаружили, что люди в большей степени готовы согласиться на что-то, если вы построите просьбу таким образом, чтобы выдвинуть на первый план то, что они получат. «Вместо того, чтобы сказать: «Я хотел бы, чтобы вы заплатили мне X за что-то», лучше сказать: «Я дам вам это за X» или «Я мог бы отдать вам это за вот такую цену», утверждает Таузиг-Эдвардс. «Думаю, это всегда важно в переговорах; принцип должен быть не «я выигрываю – вы проигрываете»; каждая сторона должна почувствовать, что для неё это в определённой степени выгодно.

  1. Напомните человеку, что он или она всегда может сказать «нет».

Начав просьбу с этого замечания, вы резко увеличите шансы на получение положительного ответа, как обнаружили исследователи во Франции. «Это напоминает собеседнику, что он не являются заложником, и что ситуация не стрессовая»,- говорит она.

  1. Соответствующее физическое прикосновение может помочь.

Установлено, что рукопожатие или прикосновение к плечу увеличивает вероятность удовлетворения просьбы. Однако, будьте с этим осторожны. «Вы, безусловно, должны знать свою аудиторию», говорит она. «К примеру, в некоторых культурах и религиях существует запрет на контакт между противоположными полами».